Buchrezension: Vertriebskompendium aus dem Haufe Verlag
Ein guter Vertrieb bringt Unternehmen voran
Die Zeiten sind schwierig und auch wenn das Thema Vertrieb an sich nicht unbedingt etwas mit Oberflächentechnik zu tun hat, sind weite Teile unserer unsere Branche in hohem Maße von einem guten, kundenorientierten und reibungslosen Vertrieb abhängig. Eine optimal auf die Zielgruppe und das Produkt ausgerichtete Vertriebsorganisation bildet die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung – mit einem Wort, man sollte das Ohr so dicht wie möglich am Kunden haben, um dessen Aufgabenstellungen und Herausforderungen schnell erfassen und einen Lösungsansatz bieten zu können. Das ist sicherlich weder ein neuer Ansatz, noch jemals ein Geheimnis gewesen.
Wie Verbesserungswürdig
ist der eigene Vertrieb?
In der Praxis zeigt es sich aber als längst nicht so offensichtlich, ob und wie sich die Arbeitsweise des eigenen Vertriebs verbessern lässt. Abgesehen von den wirtschaftlich herausfordernden Rahmenbedingungen gibt es derzeit außerdem viele Veränderungen im Bereich der Arbeitsweise in den Unternehmen und in der Kommunikation. Wenn man etwas besser machen möchte stellt sich vor allem die Frage: Woher lassen sich hierfür Anregungen gewinnen?
Keine Theorie – nur Praxis
„Das Vertriebskompendium“ kann hierfür eine vielseitige und interessante Antwort sein. Die Herausgeber Markus Milz (Geschäftsführer der Unternehmensberatung Milz & Comp.) und Prof. Dr. Frank Gebert (von der SRH Hochschule Heidelberg) war es wichtig, den Vertrieb nicht von der wissenschaftlichen Seite zu beleuchten, sondern die praktische Kreativität und Schwarmintelligenz vieler Experten zusammenzutragen. Knapp 80 Autoren berichten auf eine interessante und geradezu unterhaltsame Art und Weise über die Gründe, wegen derer sie begonnen haben die eigenen Vertriebsstrategien und Arbeitsweisen zu hinterfragen und zu überarbeiten. Das schöne ist, dass die Autoren dabei die aufgetretenen Herausforderungen und daraus abgeleiteten Lösungen sowie ihr Fazit mitliefern. Hier erwarten den Leser nicht theoretische Besserwisserei, sondern reale Fallbeispiele, an denen sich die eigene Aufgabenstellung einordnen lässt. Dabei stammen die präsentierten Fallbeispiele aus unterschiedlichsten vertrieblichen Disziplinen und Branchen – übrigens ist auch ein Hersteller von Strahlanlagen darunter.
Und obwohl das „Vertriebskompendium“ stolze 800 Seiten dick ist, lädt es beim Hineinblättern mitunter spontan zum Schmökern ein – auch und sogar wenn man sich gar keinem konkreten Vertriebsproblem bewusst ist.CB
Für Interessenten:
Das Buch ist bei Haufe erschienen, Markus Milz, Frank Gebert (Hrsg.): Das Vertriebskompendium Entscheiderwissen aus der Praxis für die Praxis.
1. Auflage, 2021, 792 Seiten, Hardcover, Haufe ISBN 978-3-648-15532-5 € 79,95 (D), eBook ISBN 978-3-648-15534-9 (ePDF), ISBN 978-3-648-15533-2 (ePUB) € 69,99 (D).